La culture de vente, quoi et pourquoi?

Chez BrightBiz, la culture de vente est très importante. Mais qu’est-ce que cela veut dire exactement? A quoi ressemble une bonne culture de vente? Quel est le sentiment de la vivre? Et pourquoi est-ce tellement important ?

One for all, all for one

Si vous avez vu le « Loup de Wall Street », vous avez certainement vu les bonnes et les mauvaises idées. Les cultures de vente doivent être festives et amusantes, avec beaucoup d’énergie. Les récompenses envers les vendeurs sont des incitants très puissants et ont leur raison d’être. Mais, au contraire du film, les cultures de vente ont besoin d’être éthiques. Sinon, elles vont sur le chemin du « Loup ».

Xerox a été mon baptême du feu à une super culture de vente. Si vous essayez d’en établir une au sein de votre entreprise, apprenez de Xerox. Ils savent comment le faire parfaitement.

La Formation

Xerox a investi en moi dès le 1er jour. J’ai reçu 6 semaines de formation en vente et en produits. C’est ce qui a lancé ma carrière dans la vente. La formation m’a donné la fondation de ce que j’avais le plus besoin, et cela m’a aussi montré que Xerox prenait soin de ma carrière professionnelle.

Le mindset

Les 300+ employés respectaient énormément, appréciaient et valorisaient l’équipe de vente et les processus de vente. Pourquoi ? Parce que chacun comprenait qu’en fin de compte, nous générions le cash pour payer les factures et faire grandir l’entreprise. Mais nous ne pouvions pas réussir seuls. Nous avions besoin de tout le monde derrière nous, et tout le monde nous supportait.

Les récompenses

Xerox récompensait ses gens – et bien – ceux qui atteignaient leurs objectifs de vente, et surtout ceux qui dépassaient leurs objectifs de vente comme moi 😊. En plus des nombreux bonus et des awards, les expériences que j’ai vécus en célébrant les réussites de mon team et mes propres réussites ont été des moment inoubliables de ma vie. Laissez-moi vous expliquer.

  • Les Diplômes ou les Certificats : chaque fois que vous performiez au-delà de la norme en équipe ou en individuel, vous receviez un diplôme. Je les ai encore.
  • Le parking VIP : si vous étiez numéro 1 dans le 100% club (ceux qui atteignait les 100% de leurs objectifs), chaque trimestre, vous aviez la possibilité d’avoir votre place avec votre nom juste devant l’entrée de Xerox.
  • Un poster géant : les meilleurs vendeurs étaient affichés avec leur photo et leurs résultats, chaque trimestre.
  • Les commissions : 70% des salaires étaient fixes. Les 30% restants dépendaient de la performance du vendeur. Ce modèle de commissions se traduit de la manière suivante : plus vous vendez, plus vous gagnez de l’argent. Et dès que vous dépassez votre objectif de vente, vous gagnez encore plus. J’en voulais toujours plus.
  • Les accélérateurs : les ventes à certains moment de l’année ou si vous dépassiez vos objectifs, pouvaient voir votre commission doubler ou tripler.
  • Les paris : vous pouviez « parier » avec le General Manager que vous alliez gagner un deal particulièrement difficile et obtenir un bonus extra si vous réusissiez.
  • Les voyages : vous pouviez gagner des voyages de luxe. J’en ai gagné 7 au total : en Argentine et Uruguay, Vietnam, Tunisie, Costa Rica, Inde, Rome, Tanzanie et Zanzibar. Chaque fois, on logeait dans les meilleurs hotels et on mangeait dans les meilleurs restaurants
  • Les restaurants : si vous atteigniez les 100% de votre target, chaque trimestre, vous étiez invité à manger avec votre General Manager dans un restaurant étoilé Michelin. Quand je quittais le bureau pour un dîner gastronomique de 5 plats, mes collègues qui n’avaient pas atteint les 100% de leurs objectifs, me regardaient avec envie. En fait, cela les motivait également de faire partie des gagnant la fois d’après. On commençait à 11h30 et on terminait à 16h00. On terminait alors la journée « très laborieuse ».
  • Les cadeaux de luxe : Xerox donnait toutes sortes de cadeaux à ceux qui atteignaient leurs objectifs de vente. J’ai par exemple un jour reçu une montre Breitling et je la porte encore fièrement aujourd’hui.
  • La musique et le champagne : chaque fois que quelqu’un signait un contrat d’une certaine valeur, on lançait une musique qui s’entendait dans tout le bâtiment. Le sales manager ouvrait alors le champagne pour toute l’équipe.

Bien que je ne travaille plus chez Xerox, quand je rencontre « un frère de vente », nous nous rappelons aux bons souvenirs et aux fabuleuses expériences que l’on a vécues. D’autres qui n’ont pas connu la vente ou qui n’ont pas connu cela ne peuvent pas vraiment comprendre.

Que vous soyez un jeune entrepreneur ou un chef d’entreprise expérimenté, pensez à mettre en place une culture de vente dans votre société. Est-ce que vous avez une culture de vente dans votre entreprise? Si ce n’est pas le cas, BrightBiz peut vous aider.

Une fille avec un très bon instinct de vendeuse

Lorsque je suis parti en vacances aux Philippines, j’ai acheté quelques souvenirs auprès d’une jeune fille sur la plage. A part le fait que j’aurais préféré qu’elle ne doivent pas travailler à son âge, j’ai été très surpris par ses talents de vendeuse.

Voici la conversation que l’on a eue :

Moi: Combien coûte cette tortue magnétique?
La fille: 250 PHP, mais je peux vous faire une réduction sur le prix.
Moi: Je ne veux pas de réduction sur le prix. Je veux ton meilleur prix mais un prix où toi aussi tu es satisfaite.
La fille: Ok. 150 PHP.
Moi: Est-ce que tu fais ces objets toi-même?
La fille: Non, je les achète à 50 PHP pièce. Si je t’en vends 1, je gagne 100 PHP.
Moi: Ok, je vais en acheter 2. Et faisons une photo souvenir

La jeune fille et ses amis – tous contents d’avoir fait une vente – souriaient et on a fait la photo souvenir. Plus tard, elle est revenue pour m’offrir 2 beaux coquillage en remerciement de mon achat.

2 jours plus tard, à l’aéroport, j’ai vu la même tortue magnétique au prix de 250 PHP pièce. J’avais donc fait une bonne affaire en achetant à la jeune fille.

Avec du recul, je dois avouer que cette jeune fille était bien courageuse de m’approcher et aussi d’être si honnête et si transparente (elle m’a en fait même dit quelle était sa marge). Elle était tellement gentille, et en particulier en m’offrant ces jolis coquillages. Merci.

A mon retour, j’ai réfléchi sur cette vente et plusieurs questions me sont venues à l’esprit.

Comment est-ce que vous répondriez?

  • Si je n’avais pas pris connaissance de la marge, aurais-je quand même acheté? Comment une telle information aurait influencé ma stratégie de négociation?
  • En tant qu’acheteur, comment puis-je juger de ce qu’est une marge raisonnable dans ce contexte?
  • Pourquoi l’acheteur devrait se préoccuper des intérêts du vendeur?
  • Qu’est-ce que la jeune fille va faire avec cette argent? Qui contrôle cet argent?

Une formation de vente qui s’auto-paye

Quand je forme des startups, mon objectif est que la formation s’auto-finance rapidement. Comment? Parce que la formation génère des ventes, qui remplissent les caisses de la société avec du cas, des jobs et plein d’autres choses.

Sortlist team

SortList fait partie des premières startups que j’ai formée en 2014. Les fondateurs,  Thibaut Vanderhofstadt, Nicolas Finet, Michael Valette and Charles De Groote, ont suivi 2 jours intensifs de formation, sur 2 semaines.

Comme pour beaucoup d’entrepreneurs, leur produit n’était pas encore parfait.

Mais, ils avaient besoin d’entrer sur le marché et de générer du cash afin de se développer. Et, grâce à notre formation de vente, c’est exactement ce qui s’est passé. Et en réalité, le résultat a largement dépassé les attentes.

2 jours après le 1er jour de formation, ils ont signé 5 contrats.

En 2 semaines, ils ont signé 15 contrats au total. Ils ont ainsi réussi à obtenir à avoir leurs 15 premiers clients et avoir du cash assez rapidement.

Ces ventes et toutes celles qui ont suivi ont été très importantes pour les investisseurs lorsqu’ils ont décidé d’investir 550.000 € dans la startup lors d’une 1ère levée de fond. C’est exactement pour ces raisons que les formations de BrightBiz ont toute leur raison d’être.

La formation est un investissement que les startups ne devraient rater à aucun prix. A aucun prix!

Contactez-nous rapidement, ne perdez pas de temps. Gagnez-en.

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