Verkoopcultuur, wat en waarom?

Bij BrightBiz praten we veel over verkoopcultuur. Maar wat betekent dit eigenlijk? Hoe ziet een goede en sterke verkoopcultuur eruit? Hoe voelt het, om er deel van uit te maken? En wat is het belang ervan?

One for all, all for one

Indien je de film ‘The Wolf of Wall Street’ zag, dan krijg je zowel het goede als het slechte idee. Sterke verkoopculturen dienen feestelijk en plezant te zijn, met veel positieve energie. Beloningen voor verkopers zijn absoluut sterke stimulansen, en zijn hier zeker op hun plaats. Maar net zoals in de film ‘niet’ het geval is, dient een goede verkoopcultuur natuurlijk ethisch verantwoord te zijn. Zoniet gaan ze mogelijks in de richting van de Wolf.

Xerox was mijn eerste introductie tot een sterke verkoopcultuur. Indien je er een wil tot stand brengen in je bedrijf, leer van Xerox. Zij weten dit goed te doen.

De Opleiding

Xerox investeerde in mij van bij de start. Ik kreeg er een zes-weekse verkoop- en productopleiding die mijn verkoop carrière in deze business volledig lanceerde. Deze opleiding gaf me echt de basis die ik nodig had, en toonde dat Xerox belang hechtte aan mijn professioneel succes.

De ingesteldheid

De 300+ bedienden respecteerden, apprecieerden en valoriseerden de verkopers en het verkoopprocess enorm. Waarom ? Omdat iedereen verstond dat wij uiteindelijk de cash verzamelden om de rekeningen te betalen en om het bedrijf te doen groeien. En we konden het niet alleen doen. We hadden iedereen nodig om ons vooruit te helpen; wat iedereen ook deed.

De beloningen

Xerox beloont mensen – en heel goed – diegenen die hun objectieven behalen, en in het speciaal diegenen die hun objectieven overstijgen zoals ik 😊
Bovenop de bonussen en de prijzen, waren de ervaringen die ik had tijdens het vieren van het success van mijn team en die van mezelf, zonder twijfel de hoogtepunten van mijn leven. Laat me even uitleggen.

  • Certificaten: elke keer dat je als verkoper individueel of in team verband je objectieven oversteeg kreeg je hiervoor een certificaat. Ik heb al de mijne nog.
  • VIP parkeerplaats: indien je nummer 1 in the 100% Club bent (diegenen die hun kwartaalobjectieven 100% behalen), krijgen hun VIP parkeerplaats met hun naam vooraan het gebouw van Xerox.
  • Zen enorme poster: de Topverkoper van het kwartaal wordt op een enorme poster in het midden van het kantoor uitgehangen, zodat iedereen op de hoogte is omtrent zijn bereikte prestaties.
  • Bonussen: 70% van het salaris is vast. Het resterende deel van 30% is afhankelijk van de prestaties. Dit “bonus” model betekent dat hoe meer je verkoopt, hoe meer je verdient. En eens je over het verkoopobjectief gaat wordt de bonus zelf nog groter. Ik diende het succes te verdienen, en ik hunkerde ernaar.
  • Acceleratoren : verkoop gerealiseerd gedurende een welbepaalde periode van het jaar, kan je bonus doen toenemen met twee tot wel drie keer.
  • Weddingschappen: Je kan weddingschappen afsluiten met je verkoopdirecteur voor extra bonussen, indien je extra deals afsluit.
  • Reizen: Je kan ongelofelijke reizen winnen. Ik won er zeven in totaal: naar Argentinië, Uruguay, Vietnam, Tunesië, Costa Rica, Indië, Rome, Tanzania en Zanzibar. Elke keer verbleef ik in de meest luxueuze hotels en at in de beste restauranten.
  • Restaurants: Wanneer je 100% van je target bereikt neemt de general manager je met de 100%-club mee naar een Michelin sterrenrestaurant. Wanneer ik dan het kantoor verliet om een gastronomisch vijf-gangenmaal te nuttigen, dan keken mijn collega’s toch wel wat jaloers en werkten dan nog harder door om zo ook hun kans te krijgen op een Michelin lunch.
  • Luxe giften: Xerox geeft allerhande soorten luxe geschenken aan de mensen die hun objectief bereiken. Zo ontving ik een Breitling horloge dat ik nog steeds met fierheid draag tot op de dag van heden.
  • Muziek en Champagne: elke keer iemand van het team een belangrijke deal of een objectief behaalt dan speelt er muziek doorheen het ganse gebouw. De verkoopdirecteur opent champagne om dit te vieren met zijn team.

Ondanks dat ik niet meer bij Xerox ben, elke keer dat ik een ‘brother in sales’ ontmoet, dan is er een onmiddellijke band. We blikken dan onmiddellijk terug naar onze gedeelde ervaringen, op een wijze die mensen uit een andere omgeving of ander beroep haast onmogelijk kunnen vatten.

Indien je een net startende ondernemer bent of een senior executive binnen een bestaande onderneming, denk dan zeker eens na over de verkoopcultuur binnen je onderneming. Bestaat er zelfs wel een specifieke cultuur ? Indien niet, dan zijn wij er om je te helpen deze te ontwikkelen.

Een klein meisje met goede verkoopinstincten

Tijdens een vakantie in de Filipijnen kocht ik enkele souvenirs van een meisje op het strand. Los van het feit dat ik hoopte dat ze niet hoefde te werken op zo’n jonge leeftijd, was ik enorm onder de indruk door haar verkooptechnieken.

Ziehier hoe de conversatie verliep:

Ik: Hoeveel kost deze magneet in de vorm van een schildpad?
Meisje: 250 PHP, maar ik zal je anders wel een kleine karting maken.
Ik: Ik wil geen karting. Ik wil gewoon je beste prijs, één waarmee jij ook tevreden kan zijn.
Meisje: Ok. 150 PHP.
Ik: Maak jij deze schildpadden zelf?
Meisje: Neen, ik koop ze voor 50 PHP per stuk. Indien ik je er één verkoop verdien ik slechts 100 PHP.
Ik: Ok, ik zal er dan toch twee nemen. Laten we dan wel een foto nemen om te vieren.

Het meisje en haar vrienden – allen gelukkig met de verkoop – lachten voor de camera, en we gingen daarna allen onze weg. Later keerde ze terug met twee mooie schelpen, zomaar gratis, in appreciatie van de aankoop die ik bij haar deed.

In de luchthaven, twee dagen later, zag ik dezelfde magneetjes voor 250 PHP het stuk. Dit was het bewijs dat het meisje me eerlijke voorwaarden gaf. Wanneer ik hierna terugkijk, was ze super moedig om me te benaderen, alsook heel eerlijk en transparent (ze vertelde me zelfs haar marge). En het beste van al, ze was vriendelijk, zeker toen ze me d.m.v. de extra schelpen “hartelijk dankte”.

Wanneer ik daarna kritisch over onze deal ging nadenken, kwamen er enkele vragen bij me op.

Hoe zou jij ze beantwoorden?

  • Indien ik haar marge niet had gekend, zou ik dan dezelfde beslissing hebben genomen? Hoe zou deze informatie mijn onderhandelingsstrategie beïnvloeden?
  • Hoe kan ik beoordelen wat een redelijke marge is in deze context?
  • Waarom zouden de belangen van de verkoper de aankoper kunnen interesseren?
  • Wat zal het meisje uiteindelijk gaan doen met het geld ? Wie controleert dit ooit?

Verkoopopleiding die zichzelf terugbetaalt

Wanneer we onze startups trainen, dan is het onze bedoeling dat de training zichzelf betaalt. Hoe? Gewoon omdat de training voor extra verkoop zorgt, wat de benzine voor uw onderneming is, met cash-flow en extra jobs tot gevolg.

Sortlist team

SortList was bij de eerste start-ups die we trainden in 2014. De oprichters Thibaut Vanderhofstadt, Nicolas Finet, Michael Valette en Charles De Groote namen een intensieve twee-daagse training gespreid over twee weken.

Zoals bij vele ondernemers, was hun product nog niet perfect.

Maar ze dienden hun product toch op de markt te brengen om cash te genereren voor verdere ontwikkeling. En met onze verkoopsopleiding is dit exact wat ze deden. En op een zodanige wijze dat al hun verwachtingen werden overtroffen.

Na de eerste sessie tekenden ze 5 contracten.

Na de tweede sessie tekenden ze meteen 15 contracten. In slechts twee weken hadden ze de het nodige geld bij elkaar gebracht voor de business en verwezenlijkten ze ook een groeiende klantenlijst die industrienieuws werd.

Dit verkoopsrecord was de kritische factor die ervoor zorgde dat investeerders vervolgens 550.000 Euro investeerden in Sortlist. En dit is precies waarover het bij Sortlist gaat.

Startups mogen gewoonweg niet mogen nalaten om in opleiding te investeren!

Contacteer ons vandaag nog om eraan te beginnen.

Brightbiz is KMO-portefeuille Certified

KMO-portefeuille

Get our Newsletter

(It's free and full of tips)